گیلان پلاس سایت کارآفرینی گیلان رسانه جامع کارآفرینی گیلان پلاس سایت کارآفرینی گیلان رسانه جامع کارآفرینی
امروزه، استارت‌آپ‌های ناب و شرکت‌های فناورانه موسوم به tech titans، به‌طور فزاینده‌ای از محصول با حداقل‌های قابل‌قبول (MVP) به‌عنوان سرآغاز تولید محصولات نرم‌افزاری موفق استفاده می‌کنند. داشتن یک محصول موفق با حداقل‌های قابل‌قبول به شما کمک می‌کند تا فرایند یادگیری را در کوتاه‌ترین زمان ممکن شروع کنید و بدین ترتیب نه‌تنها به پرسش‌های فنی مربوط به «چگونگی» پاسخ دهید، بلکه به عدم قطعیت کسب‌وکار پایان داده و جوابی برای «چرایی» آن داشته باشید. در این مقاله، نگاهی به برخی از شرکت‌ها خواهیم انداخت که به‌درستی از مفهوم MVP استفاده کرده‌اند و خواهیم دید که آن‌ها برای ادامه کار و عرضه محصولات موفق خود در بازار امروز، از چه روش‌هایی استفاده نموده‌اند.
۱ـ دراپ باکس (dropbox)
«اریک رایس» هم موسس و مدیر ارشد فناوری شرکت IMVU در کتاب استارت‌آپ ناب «The Lean Startup»، درباره این مساله صحبت می‌کند که دراپ باکس چگونه با نشان دادن محصولش در یک ویدیو، به مساله پایداری در بازار پاسخ داد. هاستون و تیمش، برای آنکه به این پرسش پاسخ دهند که آیا مشتریان حاضرند از این برنامه برای همگام‌سازی فایل‌ها استفاده و برای آن هزینه کنند یا خیر، و به سرمایه‌گذاران ثابت کنند که این محصول خریدار دارد، مجبور بودند «از شرکت خارج شوند» و از کاربران واقعی بخواهند محصول را تجربه کرده و بازخورد ارایه کنند. این تیم به‌جای آنکه بدون داشتن هیچ سرنخی درباره استفاده مردم از این محصول، سرورها را زیرورو کنند و شبکه‌ای بسازند که دسترسی بالا و تاخیر (لتنسی) پایینی داشته و همیشه آنلاین باشد، تصمیم گرفتند روش دیگری را امتحان کنند.
آن‌ها یک ویدیوی آموزشی درست کردند و آن را با استفاده از شبکه‌شان به اشتراک گذاشتند تا ببینند واکنش مردم چیست. اگر عکس، هزار برابر کلمه ارزش دارد، پس فیلمی که تجربه واقعی کاربر را نشان می‌دهد یک‌میلیون برابر کلمه ارزشمند است. این ویدیوی سه‌دقیقه‌ای، کاربرد موردنظر دراپ باکس را نشان داد و باعث شد تعداد ثبت‌نام‌ها یک‌شبه از ۵۰۰۰ به ۷۵۰۰۰ نفر برسد و همه این‌ها در حالی اتفاق افتاد که محصول واقعی هنوز تولید نشده بود.
درواقع پیش از آنکه موسسان حتی روی زیرساخت‌ها و توسعه لازم برای محصولی هایتک مثل دراپ باکس سرمایه‌گذاری کنند تا به سطحی کاربردی در دنیای واقعی برسد، این ویدیوی آموزشی بازار محصول را به شکلی فوق‌العاده تایید کرد. در این ویدیو، مشتریان بالقوه قدم‌به‌قدم مشاهده کردند که این محصول چیست و چه کمکی می‌تواند به آن‌ها کند و درنهایت به آن‌ها نشان داد که چرا منطقی است که برای آن هزینه کنند. وقتی صحبت از توسعه محصول باشد، چنین روشی در گفتن راحت است و در عمل سخت، اما وقتی یک MVP بسازید، لزوما روش بدی نیست.
۲ـ Airbnb
در سال ۲۰۰۷، «برایان چیسکی و جو گبیا» می‌خواستند کسب‌وکاری را آغاز کنند ولی توانایی پرداخت اجاره‌بهای آپارتمانی در سانفرانسیسکو را نداشتند. قرار بود کنفرانسی در زمینه طراحی در شهر برگزار شود، به همین دلیل تصمیم گرفتند از اتاق زیرشیروانی خود به‌عنوان اقامتگاهی ارزان‌قیمت برای شرکت‌کنندگان در این کنفرانس که نتوانسته بودند در هتل‌های نزدیک آنجا اتاقی رزرو کنند، استفاده نمایند. آن‌ها از آپارتمان خود عکس گرفتند، یک وب‌سایت ساده راه انداختند و خیلی زود ۳ مهمان برای شرکت در کنفرانس آنجا را رزرو کردند: زنی از بوستون، پدری از ایالت یوتا، و مرد دیگری از هند.
تعامل نزدیک چیسکی و گبیا با مهمان‌ها باعث شد اطلاعات ارزشمندی به دست بیاورند و متوجه شوند مشتریان بالقوه چه خواسته‌هایی دارند. این MPV بسیار ساده به آن‌ها کمک کرد تا بازار را بسنجند و به خودشان ثابت کنند که مردم حاضرند برای چنین تجربه‌ای پول بپردازند. پس از آنکه پاسخ فرضیات اولیه خود را دریافت کردند و متوجه شدند که مردم حاضرند به جای اقامت در هتل، پول بدهند و در خانه فرد دیگری بمانند، و این صرفا به آن‌هایی که تازه از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اند محدود نمی‌شود، شرکت Airbnb را راه‌اندازی کردند (که آن موقع Airbed And Breakfast نامیده می‌شد).
۳ـ گروپ آن (groupon)
«اندرو ماسون» کارش را با وب‌سایتی به اسم پوینت آغاز کرد. این وب‌سایت پلتفرمی بود که مردم را دورهم جمع می‌کرد تا کارهایی انجام دهند که به تنهایی نمی‌توانستند انجام دهند؛ مثل جمع‌آوری اعانه، یا تحریم کردن یک فروشنده و نخریدن کالا از او. اما این سایت چندان موفق نبود، بنابراین اندرو ماسون تصمیم گرفت روش دیگری را امتحان کند.
او با استفاده از همین نام دامنه، بلاگی سفارشی با استفاده از وردپرس راه‌اندازی کرد و نام آن را Daily Groupon گذاشت و به‌صورت دستی شروع به گذاشتن پست‌هایی برای خرید و فروش کرد. وقتی کسی برای معامله خاصی ثبت‌نام می‌کرد، تیم آن‌ها یک سند پی‌دی‌اف می‌ساخت و آن را با استفاده از اپل میل (Apple Mail) ارسال می‌کردند. این وب‌سایت ساده به تیم شرکت نشان داد که برای این کار بازاری وجود داشته و ارزش آن را دارد تا نگاهی به آن بیندازند. آن‌ها با استفاده از یک MVP که در ابتدا دستی بود (Manual-first MVP، جادوگر شهر اُوز یا Flintstoning MVP)، متوجه شدند که نیاز بازار چیست و محصول خود را بر اساس آن تغییر دادند.
آن‌ها زمان خود را صرف ایجاد یک سیستم ارایه کوپن و طراحی یک سایت جدید نکردند. بلکه از همان منابعی که داشتند استفاده کرده و یک MVP تدریجی درست کردند تا فرضیه خود را آزمایش کنند و ببینند که آیا مردم به محصول آن‌ها علاقه دارند یا خیر. البته شروع با یک وب‌سایت سفارشی وردپرس و ارسال دستی اسناد پی‌دی‌اف به فهرست ایمیلی را شاید نتوان دقیقا یک کار مقیاس‌پذیر نامید، اما MVP گروپ آن در پاسخ به این سوال موفقیت‌آمیز بود.
۴ـ بافر (Buffer)
بافر یک اپلیکیشن ساده است که به شما اجازه می‌دهد پست‌هایتان را در شبکه اجتماعی خود زمان‌بندی کنید و در اصل به شما کمک می‌کند تا به روز رسانی‌های خود را در فواصل زمانی معین ارسال کرده تا نیوزفید دوستانتان به‌یک‌باره از مطالب جالب شما لبریز نشود. «جوئل گاسکوین» موسس بافر، هنگام شروع کارش دوست نداشت وقتش را صرف محصولی کند که هیچ‌کس تمایلی به خرید آن ندارد. بنابراین با یک آزمایش ساده شروع کرد.
اولین محصول بافر با حداقل‌های قابل‌قبول، تنها یک صفحه فرود ساده بود و توضیح می‌داد بافر چیست و چگونه قرار است کار کند و مردم را تشویق به ثبت‌نام می‌کرد. یک دکمه به اسم طرح‌ها و قیمت‌ها داشت که مردم در صورت تمایل می‌توانستند روی آن کلیک کنند. اما اگر کلیک می‌کردند پیام کوتاهی را مشاهده می‌کردند که توضیح می‌داد این قسمت هنوز کاملا آماده نشده و مردم برای دریافت اطلاعات به‌روز باید ثبت‌نام کنند. جوئل از ایمیل‌های دریافتی برای گفتگو با کاربران بالقوه اپلیکیشن خود استفاده کرد و بازخوردها و اطلاعات ارزشمندی دریافت نمود و متوجه خواسته واقعی مشتریان بالقوه‌اش شد.
سپس آن‌ها فرضیه خود را آزمایش کردند تا ببینند که آیا مردم تمایلی برای پرداخت پول درازای محصول آن‌ها دارند یا خیر، و جدول قیمت‌ها را بین صفحه فرود و فرم ثبت‌نام قرار دادند. وقتی کسی روی دکمه طرح‌ها و قیمت‌ها کلیک می‌کرد، طرح‌ها را می‌دید و شرکت متوجه می‌شد که آیا مردم تمایل دارند برای محصولی مثل بافر پول بپردازند یا خیر. بدین ترتیب جوئل دریافت چه تعداد از بازدیدکنندگان سایت به‌طور بالقوه می‌توانند مشتری آن شوند. این MPV که ریسک آن صفر بود به بافر کمک کرد تا بازارش را بشناسد و ویژگی‌های محصولش را بر اساس خواسته بازار شکل دهد.
۵ـ Zappos
امروزه می‌دانیم که مردم به‌راحتی کفش‌هایشان را به‌صورت آنلاین خریداری می‌کنند. چرا که فروش سالانه زاپوس بیش از ۱ میلیارد دلار در سال است و آمازون در سال ۲۰۰۹ این شرکت را به قیمت ۱/۲ میلیارد دلار خرید. اما در سال ۱۹۹۹، که نیک سوینمرن، هم موسس شرکت، می‌خواست یک فروشگاه آنلاین بزند و مجموعه فوق‌العاده‌ای از کفش را به فروش برساند، لازم بود این فرضیه را آزمایش کند که آیا مردم به‌صورت آنلاین کفش خواهند خرید یا خیر.
سوینمرن ابتدا تصاویر کفش‌های فروشگاه‌های محلی را روی وب‌سایتی گذاشت تا میزان تقاضا برای یک فروشگاه آنلاین را بسنجد. وقتی کسی به‌صورت آنلاین کفش سفارش می‌داد، او به فروشگاه می‌رفت و کفش را می‌خرید. این روش به‌جای سرمایه‌گذاری روی زیرساخت و تکمیل موجودی فروشگاه، باعث شد زاپوس فرصت آن را داشته باشد و به این سوال پاسخ دهد که آیا این محصول موردپذیرش بازار قرار خواهد گرفت یا نه.
این تکنیک موسوم به «انسان پشت پرده»، جزو همان روش‌های «جادوگر شهر اُز» است و از آن برای آزمایش فرصت‌های بازار استفاده می‌شود. ایده اصلی این روش آن است که شما کاربرد کامل محصول خود را نشان می‌دهید و حتی وانمود می‌کنید که محصولتان چه کاربردهایی دارد، تا زمانی که واقعا آن‌ها را ایجاد کنید. مشتریان تصور می‌کنند که محصول واقعی را تجربه می‌کنند، اما در واقع کاری که پشت پرده انجام می‌شود کاملا دستی است. در مورد شرکت زاپوس، سوینمرن این کار را انجام می‌داد.
روش «جادوگر شهر اُز» روش فوق‌العاده‌ای است، زیرا امکان تعامل بیشتر با مشتریان را در مرحله حساس طراحی محصول فراهم می‌کند. این یادگیری زودهنگام، اگرچه محدود است اما فرصت آزمایش فرضیاتی را که در مورد محصول یا بازار دارید در اختیار شما قرار می‌دهد.
۶ـ توییتر (twitter)
توییتر کارش را از پلتفرم پادکست Odeo شروع کرد. زمانی که اودئو فهمید اپل از طریق iTunes وارد عرصه پادکست شده است، متوجه شد که دیگر جایی برای او نیست و باید به دنبال ایده جدیدی باشد. نتیجه این آگاهی، به اشتراک‌گذاری مطالب به‌روز با گروهی از مردم از طریق پیام‌های متنی بود که «twttr» نام گرفت.
این نمونه اولیه ابتدا به‌عنوان سرویس داخلی برای کارکنان اودئو به کار گرفته شد، اما به‌تدریج کارکنان به‌قدری به آن وابسته شدند که «قبض SMS ماهیانه‌شان به صدها دلار رسید». همین باعث شد تیم شرکت متوجه شود که می‌تواند توییتر را به بازار عرضه کند، اما موفقیت شرکت تا سال ۲۰۰۷ طول کشید. در آن سال فستیوال SXSW برگزار شد و تعداد کاربران توییتر ناگهان افزایش یافت، چرا که توییت‌های اعضا درباره فستیوال روی صفحات بزرگ تلویزیون به نمایش در آمد.
۷ـ زینگا (Zynga)
زینگا نام یک استودیوی ساخت بازی‌های اجتماعی است که توسط لایک های دریافتی برای بازی فارم ویل، که در سال ۲۰۱۳ یک میلیارد دلار فروش داشت، معروف شد. این شرکت برای ساخت بازی‌هایش از ترکیبی از صفحات فرود و آزمایش‌های MVP به کمک آگهی‌های گوگل استفاده می‌کند و با این کار، علاقه مردم را به بازی موردنظر یا بخش خاصی از بازی می‌سنجد. شرکت با استفاده از آگهی‌های کوتاه در بازی‌های موجود و نیز آگهی‌های آنلاین، ویژگی‌ها و ایده‌های بالقوه بازی جدید خود را اعلام می‌کند. بدین ترتیب داده‌هایی را گردآوری می‌کند تا متوجه شود سمت‌وسوی تولید را به چه جهتی هدایت نماید. درنتیجه از اتلاف منابع برای ساخت بازی‌هایی که مردم به آن علاقه‌ای ندارند، جلوگیری می‌کند.
۸ـ فوراسکوئر (Foursquare)
فوراسکوئر یک شبکه اجتماعی– موقعیتی است که به کاربران اجازه می‌دهد تا موقعیت خود را علامت بزنند و آن را با دوستان و اعضای خانواده خود در میان بگذارند. بعد از آنکه اولین شبکه آن‌ها تحت عنوان داج بال (Dodgeball) که یک شبکه مبتنی بر SMS بود توسط گوگل خریداری شد، موسسان آن یعنی «دنیس کرولی و ناوین سلوادورای» تصمیم گرفتند روی یک اپلیکیشن موبایلی مبتنی بر شبکه‌ای که نام آن را فوراسکوئر گذاشته بودند، کار کنند.
اگرچه آن‌ها از سرمایه‌گذاران خطرپذیر، سرمایه جذب کرده بودند و پشتوانه داشتند، اما اجازه ندادند زمان لازم برای توسعه محصول، باعث کند شدن روند کارشان شود و از یک MVP با تنها یک ویژگی، آغاز به کار کردند. بدین ترتیب از غرق شدن در طراحی و ویژگی‌های غیرضروری نجات یافتند. آن‌ها کارشان را با استفاده از چک این (check-ins) و جوایز بازی گونه‌سازی (گیمیفیکیشن) آغاز کرده و روی بهبود آن بعد از تجربه کاربران تمرکز و از بازخورد دریافتی برای شکل دادن به محصولشان استفاده کردند.
بعد از آنکه از کاربردهای پایه محصول رضایت پیدا کردند، طی سال‌های بعد، ویژگی‌های دیگری مانند توصیه‌ها و راهنمای شهر را به آن اضافه نمودند. همچنین از سرویس‌های موجود برای کمک به مدیریت سرویس خود استفاده کردند. مثلا از Google Docs برای گردآوری بازخورد و درخواست‌های کاربران استفاده نمودند. این نشان می‌دهد که وقتی کاری را شروع می‌کنید، برای آنکه کسب‌وکارتان مقیاس‌پذیر باشد، لزومی ندارد همه کارها را به‌تنهایی انجام دهید.
۹ـ اسپاتیفای (Spotify)
به گفته هنریک نیبرگ، نویسنده و مشاور استارت‌آپ ناب و چابک (Agile and Lean Startup)، اسپاتیفای از چرخه‌ای چهار مرحله‌ای و تکرارشونده برای تولید استفاده کرده است. این مراحل عبارتند از: فکر کردن، ساختن، فرستادن، تغییر دادن. وقتی این شرکت در سال ۲۰۰۹ کارش را با یک صفحه فرود آغاز کرد، روی یک ویژگی واحد تمرکز کرده بود که از همه مهم‌تر بود: پخش جاری موسیقی. آن‌ها با استفاده از اپلیکیشن های مخصوص کامپیوترهای دسکتاپ توانستند طی یک دوره محدود آزمایشی، بازار را بسنجند، و بدین ترتیب زمان آن را پیدا کردند تا به مسایل مربوط به کسب مجوز از صنعت موسیقی رسیدگی کنند. چرا که قصد داشتند کارشان را گسترش داده و وارد بازار ایالات‌متحده شوند و مطمئن بودند به‌زودی با این مسایل مواجه خواهند شدند.
آن‌ها هنوز هم برای افزایش مقیاس کار خود از همین فرایند چابک استفاده می‌کنند. تک‌تک مراحل چهارگانه اسپاتیفای ناب هستند، چرا که همیشه تیم‌های کوچک برای آزمایش فرضیات در تلاشند. مرحله «فکر کردن» مزایای MVP های مفهومی را بررسی می‌کند، مرحله «ساختن» بعد از آزمایش محصول ازنظر کیفیت، MVP فیزیکی را می‌سازد. مراحل «فرستادن» و «تغییر دادن» نیز با معرفی تدریجی MVP به بازار و یادگیری از بازخوردها و تکرار بی‌وقفه مراحل، کیفیت بلندمدت و مطابقت محصول با نیاز مشتری را می‌سنجند.
۱۰ـ پبل (Pebble)
پبل، یک ساعت هوشمند روی کاغذ الکترونیکی است که امروزه بازار «پوشیدنی‌ها» را وارد جریان اصلی کرده است. «اریک میگیکووسکی»، موسس این شرکت، بعد از اتمام سرمایه سرمایه‌گذاران به سایت کیک‌استارتر، که سرمایه اجتماعی جمع می‌کند مراجعه کرد تا بتواند سرمایه جذب کند، و درنهایت به موفق‌ترین پروژه این سایت تبدیل شد و از طریق مشتریان علاقه‌مند به پشتیبانی از محصول، شرکت توانست بیش از ۱۰ میلیون دلار سرمایه جذب کند.
میگیکووسکی یک ویدیوی آموزشی ضبط کرد و در آن نمونه اولیه را نمایش داد و از مشتریان علاقه‌مند درخواست کمک کرد. آن‌ها ظرف دو ساعت به هدف اولیه‌شان که ۱۰۰٫۰۰۰ دلار بود دست یافتند و تا پایان هفته ۶۰۰٫۰۰۰ دلار جذب کردند. وقتی دوره جذب سرمایه کیک‌استارتر به پایان رسید، بیش از ۶۰٫۰۰۰ مشتری به این پروژه کمک کرده بودند و ۱۰/۲ میلیون دلار وثیقه گذاشته بودند و پبل توانست ساعت را برای مشتریان خود تولید کند. تا ۲۰ مارس ۲۰۱۴ پبل توانست بیش از ۴۰۰٫۰۰۰ ساعت به فروش برساند.
آزمایش پر ریسک‌ترین فرضیات
اریک رایس در کتاب خود با عنوان «استارتاپ ناب» می‌نویسد که چه طور می‌توانیم هنگام طراحی MVP تصمیم بگیریم که چه چیزی را امتحان کنیم:
«وقتی از میان فرضیات مختلف موجود در طرح کسب‌وکار می‌خواهید یکی را انتخاب کنید، بهتر است ابتدا پر ریسک‌ترین فرضیات را امتحان کنید. اگر نتوانستید راهی برای کاهش این ریسک‌ها و رسیدن به حالت ایده‌آل برای یک کسب‌وکار پایدار پیدا کنید، می‌توانید به سراغ بقیه رفته و آن‌ها را آزمایش نمایید.»
ازنظر بیشتر استارت‌آپ‌ها، پر ریسک‌ترین فرضیه، وجود بازار است. برای دراپ باکس، پر ریسک ترین فرضیه این بود که آیا مردم می‌خواهند از سرویس همگام‌سازی فایل‌ها استفاده کنند یا نه. برای Zappos، این فرضیه این بود که آیا مردم تمایلی به خرید آنلاین کفش دارند یا خیر؟ برای Airbnb، پر ریسک ترین فرضیه این بود که آیا مردم می‌خواهند به‌جای هتل در خانه یک فرد غریبه اقامت کنند؟ در تک‌تک این موارد، شرکت‌ها محصولی را با حداقل‌های قابل‌قبول طراحی کردند تا پاسخ سوال‌هایشان را پیدا کنند.
منبع اصفهان پلاس
