طبق نظرات کارشناسان، استفاده از راهبردهای مذاکره دو سر برد (برد-برد)، به رضایت هر دو طرف معامله کمک میکند. مذاکرهکنندگان تجاری اهمیت دستیابی به مهارت مذاکره، برد-برد را درک میکنند. هنگامی که هر دو طرف از توافق خود راضی باشند، شانس همکاری طولانی مدت و موفق در تجارت آنها بسیار بیشتر است. اما استراتژیهای مشخص برای ایجاد یک قرارداد، مذاکره برد-برد غالباً گنگ است. در این مقاله قصد داریم نکات مهمی در خصوص مذاکرات دو سر برد برای شما ارائه دهیم.
نکات مفید برای دستیابی به مذاکرات برد – برد
پنج مورد زیر (که توسط کارشناسان مذاکره در دانشکده حقوقهاروارد ارائه شده است)، به شما و همکار شما برای تضمین دو سر برد بودن معامله کمک میکند. آیا شما میدانید که مذاکرات دو سر برد را چگونه انجام دهید؟ آیا میدانید که در مذاکرات پیچیده تجاری چه چیزی بگویید؟ در ادامه مطلب، موارد مهمی در خصوص راههای مذاکره دو سر برد ذکر شده است و به شما کمک میکنیم تا در مذاکرات پیچیده و سطح بالا بتوانید به معامله برد – برد دستیابی پیدا کنید.
استراتژیهای برتر را از مذاکرات مربوط به قراردادهای ورزشی، از دانشکده حقوقهاروارد بیاموزید.
استراتژی مذاکره برد-برد
چندین پیشنهاد را همزمان ارائه دهید.
اگر هر باری که در حال انجام مذاکره با فرد یا گروهی دیگر هستید فقط یک پیشنهاد را روی میز بگذارید، در صورتی که طرف مقابل آن را رد کند، ضرر میکنید و چیزی نصیبتان نمیشود. اما اگر چندین پیشنهاد مختلف ارائه دهید، در صورت رد شدن هر کدام از آنها، گزینهی دیگری برای بررسی دارید تا بتوانید معامله خود را جوش دهید و رضایت کامل خودتان و طرف مقابلتان را کسب کنید. در نتیجه وجود چندین پیشنهاد مختلف با بررسی تمام جوانب، بیسار با ارزش و با اهمیت است. (پروفسورMAX H، استاد دانشکده هاروارد)
به یاد داشته باشید که اگر طرف مقابل تمام پیشنهادات شما را نپذیرفت، از او بپرسید کدام یک را دوست دارد و چه پیشنهادی ارائه میدهد. البته ناگفته نماند که وجود چندین گزینه مختلف برای ارائه، مزایای مخصوص به خود را دارد. شما با قرار دادن این گزینهها روی میز، نشان میدهید که فردی انعطاف پذیر هستید و ماهیتی پذیرا دارید. به عبارت دیگر نشان میدهید که حتی پذیرای هرگونه پیشنهاد دیگری نیز هستید و نیازها و ترجیحات طرف مقابل برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. این مساله باعث میشود تا طرف معامله شما با شما احساس راحتی کند و به طور کلی تاثیر زیادی بر دو سر برد بودن معامله دارد.
حق تطبیق را درج کنید.
طبق گفتههای دانشکده بازرگانی هاروارد و استاد دانشکده حقوق هاروارد، پروفسور Guhan Subramanian، در یک مذاکره اگر بتوانید “حق تطبیق” را در قرارداد خود ذکر کنید میتوانید یک قدم به سوی معامله برد – برد بردارید. حق تطبیق تضمینی است که طبق آن اگر طرف قرار داد، پیشنهاد جدیدی داد، فرد دیگر، باید آن را بپذیرد.
تصور کنید که شما یک صاحبخانه در حال مذاکره با یک مستأجر آینده نگر هستید. شما میخواهید توانایی انتقال آپارتمان را به شخص دیگری در آینده حفظ کنید، در حالی که مستأجر آینده نگر میخواهد تعهدی را ایجاد کند تا زمانی که خودش میخواهد این آپارتمان را اجاره کند. قدرت حق تطبیق در قرارداد اجاره به شما امکان میدهد که انعطاف پذیری خود را در مقابل مستاجر حفظ کنید، در حالی که به او فرصت میدهید تا از اختلال در جا به جایی جلوگیری کند. به این ترتیب تطبیق حقوق میتواند شانس توافق برد-برد را بهبود ببخشد.
توافق نامه احتمالی را امتحان کنید.
در مذاکره، طرفین اغلب به بن بست میرسند، زیرا باورهای متفاوتی در مورد احتمال وقایع آینده دارند. شما ممکن است متقاعد شوید که شرکت شما مثلاً یک پروژه را به موقع و طبق بودجه تحویل خواهد داد. اما مشتری ممکن است پیشنهاد شما را غیر واقعی جلوه دهد. در چنین شرایطی، “توافق نامه احتمالی” راهی را برای طرفین فراهم میکند تا موافقت کنند که در طول همکاریشان با یکدیگر، میتوانند نظرات مخالف خود را اعلام کنند. در اصل توافق نامه احتمالی برای جلوگیری از بروز مشکلات در آینده و به منظور کاهش خطر در مورد عدم اطمینان در آینده، به شما برای جوش دادن یک معامله ی دو سر برد کمک میکند. (لارنس ساسکیند، publicAffairs,2014).
ساسکیند توضیح میدهد که تعهدات احتمالی غالباً انگیزههایی را برای پیروی از جریمهها یا عدم پرداخت جریمه ایجاد میکنند. برای مثال ممکن است شما جریمههای مشخصی را برای پروژه خود پرداخت کنید یا اگر مثلاً مقداری از بودجه شما کم شد، این را بپذیرید که نرخهای خود را به میزان قابل توجهی کاهش دهید. برای افزودن توافق نامه احتمالی به قرارداد خود، از این طریق شروع کنید که هر دو طرف سناریوهای خود را درباره چگونگی آینده مورد نظر بنویسند. سپس انتظارات و الزامات مذاکره را که به نظر مناسب برای هر سناریو است، مذاکره کنید. سرانجام، هر دو سناریو و پیامدهای مذاکره شده و پاداش را در قرارداد خود درج کنید. توافق نامه احتمالی میتواند شانس رضایت شما از هرگونه راه حل برای اصلاح کردن را تا حد زیادی افزایش دهد و به شما در ایجاد توافق برد-برد کمک کند.
مذاکره در مورد خسارتهای مقدماتی
از آنجا که با توافقهای مشروط نمیتوان همه وقایع آینده را پیش بینی کرد، راه دیگر برای تقویت توافق برد-برد این است که، بندهای خسارتهای نقدی را در قرارداد خود بگنجانید که تصریح میکند در صورت نقض قرارداد چقدر پرداخت میشود. در نظر بگیرید که اگر یک طرف از طرف مقابل به خاطر نقض قرارداد در این خط شکایت کند، به شاکی(در صورت پیروزی) خسارت پولی به جای کالاهای خاص یا خدمات صورت نگرفته تعلق میگیرد. بنابراین مذاکره، قبل از شروع کار، و برای تعیین مبلغی که برای هر تحویل دیر هنگام یا از دست رفته باید پرداخت شود، صورت میگیرد. برای مثال، میتواند اقدامات یا پروندههای حل اختلاف دیگری را مطرح کند. علاوه براین، مذاکره در مورد خسارت، مسئله جدیدی را روی میز قرار میدهد و بنابراین پتانسیل ایجاد ارزش را گسترش میدهد. با این روش، فرصت مذاکرات برد-برد را افزایش میدهید.
توافق های بعد از مذاکره
تصور کنید که اخیراً به توافق رسیده اید. شما نسبتاً از این معامله خوشحال هستید، اما گمان میکنید که میتوانید ارزش بیشتری کسب کنید. طبق حکمت متعارف، باید از صحبت کردن در مورد توافق با همکار خود کنار بیایید و به پیش بروید، مبادا توافق را خراب کنید. در مقابل، Bazerman توصیه میکند از طرف مقابل سؤال کند که آیا او مایل است نگاه دیگری به توافق نامه بیندازد تا ببیند آیا میتوان به نتیجه بهتر رسید. در صورت عدم بهبود هر دو نتیجه، به همکار خود توضیح دهید که اگر آزاد باشید معامله تجدید نظر شده را رد میکنید. این نوع تسویه حساب میتواند به منابع جدید ارزشی منجر شود. در صورتی که قبلاً آن را نداشتید، میتواند به ایجاد یک قرارداد برنده نیز کمک کند.
کلام آخر
موفقیت شما در ایجاد توافق اولیه شما ممکن است اعتماد لازم را برای کشف احتمال معامله حتی قوی تر ایجاد کند. داستان مذاکره برد-برد موردعلاقه شما چیست؟آن را در نظرات با ما در میان بگذارید.