عموما اولین سوالی که موسسان هر استارتاپی در جلسات مشاوره و منتورینگ از من می‌پرسند این است که «من باید از چه مدل درآمدی استفاده کنم؟» این سوال گرچه سوال درستی است ولی باید آن را به گونه دیگری مطرح کرد. پرسش درست این است که بپرسیم: «مردم چرا حاضرند به من پول بدهند؟». در واقع ابتدا باید خوب به این بیاندیشیم که چرامردم کیف پول‌شان را از جیب‌شان درمی‌آورند و تبدیل به یک مشتری برای کسب و کار شما می‌شوند. بعد از بررسی تمام جوانب این پرسش و یافتن پاسخ‌های مناسب است که می‌توان در نهایت به این اندیشید که چگونه از این ارزش موجود می‌توان برای ایجاد، اصلاح یا تکمیل یک مدل درآمد موفق استفاده نمود.
[slideshare id=37947387&doc=moneymakingtechniques-140813060327-phpapp01]
در این نوشته قصد داریم شما را با ۱۶ دلیل و تکنیک جالب آشنا کنیم که مردم حاضرند به خاطر آن ها تبدیل به مشتری شما شوند. همانطور که گفتیم این محرک‌ها می‌توانند سرآغاز خوبی برای ایجاد، تصحیح و یا تکمیل یک ایده کسب و کار باشند.
تکنیک ۱. مانند یک رئیس: مردم دوست دارند حرفه‌ای به نظر آیند.
سعی کنید خدمات یا شرایطی ایجاد کنید که به کاربران در ایجاد یک موقعیت حرفه‌ای و متناسب با تصوری که دوست دارند از خود در نزد دیگران بسازند کمک کند. همیشه کسانی هستند که حاضرند برای بالابردن تصور دیگران از حضور و موقعیت خود پول پرداخت کنند.
- ویندوز ویستا: بسیاری از افراد حاضرند پول بدهند و نسخه گران‌تر (business) این سیستم عامل را بخرند چون دوست ندارند رئیس، مدیر فروش یا هر فرد مهم دیگری باشند که در ارائه‌های جلسات‌شان از نسخه ارزان‌تر (Home basic) استفاده می‌کنند.
- Slideshare.net: یک سایت برای آپلود و به اشتراک‌گذاری رایگان اسلایدها است. ولی تنها دلیلی که بسیاری از سخنرانان، اساتید و … حاضرند به این سایت پول بدهند این است که دوست دارند در صفحه پروفایل‌شان تبلیغات نمایش داده نشده و شمای حرفه‌ای‌تری داشته باشد.
تکنیک ۲. تعلق به یک جمع: مردم دوست دارند عضو یک گروه و یا یک حرکت جمعی باشند.
انسان موجودی است اجتماعی، پس امکاناتی فراهم آورید تا مردم بتوانند وجوه اشتراک خود با دیگران را یافته و مبتنی برآن یک گروه، جمع یا حرکت اجتماعی بسازند، ارتباط داشته باشند و اهداف مشترک را دنبال کنند.
- App.net: کمتر کسی می‌تواند باور کند که برخی حاضر باشند در یک «توییتر پولی» عضو شوند. شما در توییتر یک کاربر معمولی هستید ولی در این سایت عضوی از یک یا چند گروه بوده و امکان توییت کردن در گروه‌ها و انجمن‌های مختلف را دارید.
- Cloob.com: یکی از اولین و پرطرفدارترین جامعه‌های مجازی در ایران، گرچه کارش را با تقلید از شبکه اجتماعی اورکات شروع کرد ولی خیلی زود مسیر اصلی خود را یافت. این سایت با بیش از یک میلیون عضو فعال امکان پیوستن کاربران را به گروه‌های مختلف، ارسال پیام، تبادل نظر و … را می‌دهد.
تکنیک ۳. رازآلوده و هیجانی بودن: تجربه هیجان و کشف پدیده‌های جدید همیشه مشتری خود را دارد.
کاربران را در معرض تجربه‌های جدید، غیرمنتظره و هیجانی قرار دهید. مطمئن باشید کاربران برای تکرار تجربه این هیجان و رازآلودگی مشتری شما خواهند شد.
- بازی آنلاین Zynga Farmville: در بخشی از این بازی یک جعبه دربسته به بازیکن نشان داده می‌شود. برای کشف محتوای جعبه، بازیکن‌ها یا باید ۱۰ تن از دوستان‌شان را با ایمیل به بازی دعوت کنند و یا ۲۰ سکه مزرعه پرداخت کنند (هر ۵۵ سکه مزرعه معادل ۱۰ دلار). این تکنیک یکی از پرسودترین تکینک‌هایی است که این روزها در بازی‌های مشابه مورد استفاده قرار می‌گیرد.
- برنامه Carrot Todo: بسیاری حاضرند تا در بین هزاران برنامه مشابه رایگان (To-do list App) دیگر این برنامه پولی iOS را به قیمت حدودی ۱ دلار بخرند تنها و تنها به خاطر اینکه این برنامه شخصیت و طرز برخورد غیرقابل پیش‌بینی‌ای دارد. گاه دست‌تان می‌اندازد، گاه شما را با عبارات توهین‌آمیز خطاب می‌کند و گاه شاید دیوانه‌تان بکند. یک تاکتیک بسیار هوشمند برای ایجاد تمایز جذاب با هزاران برنامه مشابه دیگر موجود در بازار.
تکنیک ۴. کاهش هزینه‌ها: مردم مشتری شما می‌شوند تا هزینه‌هایشان را کاهش دهید.
راهکاری ارائه دهید تا مشتریان‌تان بتوانند در بخشی از هزینه‌هایشان صرفه‌جویی کنند. آنها حاضرند به شما پول بدهند تا مجبور نشوند برای سایر چیزها پول بیشتری پرداخت کنند.
- Lastsecond.ir: این سایت خدمات گردشگری مختلفی به کاربران ایرانی می‌دهد. فقط کافی‌ست چمدان‌تان را ببندید، لباس‌تان را بپوشید و در این سایت منتظر یک تور لحظه آخری باشید. این سایت با ارتباطی که با آژانس‌های مختلف دارد تورهایی را که زمان زیادی به آغاز آنها نمانده (معروف به لحظه‌آخری)، گاه تا ۷۰ درصد تخفیف به شما پیشنهاد می‌دهد.
- Groupon.com: شاید این سایت اولین سایت تخفیف گروهی در دنیا نباشد ولی بی‌شک در حال حاضر فراگیرترین و محبوب‌ترین آنهاست. شعار این سایت این است: با هم بخریم، ارزان بخریم. در ایران نیز سایت‌های مشابه بسیاری گسترش پیدا کرده‌اند.
تکنیک ۵. معجزه‌های اینترنتی: مردم خوش‌شان می‌آید با اینترنت دنیای فیزیکی را دور بزنند.
با گسترش زیرساخت‌های اینترنت، می‌توان با راهکارهای خلاقانه‌ای برخی از فرایندهای دنیای فیزیکی را دور زده و آنها را به صورت اینترنتی انجام داد. مردم مشتری این راهکارهای جدید، ارزان‌تر و سریع‌تر خواهند شد.
- Surprisegadget.com: با چند کلیک از هرجای دنیا عزیزان‌تان را در ایران سورپرایز کنید. این سایت این امکان را به ایرانیان خارج از کشور می‌دهد که هر نوع هدیه‌ای را (گل، کیک، بسته‌های هدیه، میهمانی دادن در رستوران‌ها و…) در آن سر دنیا سفارش دهند. سفارش‌شان در ایران آماده شده و به عزیزان‌شان تحویل داده می‌شود.
- Fax.ir: برای فکس زدن همیشه لازم نیست دستگاه فکس داشته باشید. با استفاده از این سایت هر فایل، تصویر و … را می‌توانید به هر شماره‌ای فکس کنید. این سایت شما را از طریق اینترنت به دنیایی دیگر وصل می‌کند. (۵۰۰۰ تومان برای ۱۵۰ صفحه در ماه)
تکنیک ۶. این چیزها مال منه: مردم از اینکه داشته‌هایشان را از دست بدهند، متنفرند.
همیشه به دست آوردن نیست که برای مردم جذاب است. گاه حفظ داشته‌ها انگیزه‌ای‌ست که مردم را تبدیل به مشتریان شما می‌کند. پس روی دارایی‌های اینترنتی افراد تمرکز کنید.
- Pinboard.in: یاهو به طور ناگهانی تصمیم گرفت سرویس رایگان delicious را قطع کند. بسیاری از کاربران این سایت نگران از دست دادن بوک‌مارک‌های خود بودند. سایت pinboard سریعا جایگزینی پولی برای نگهداری بوک‌مارک‌های کاربران یاهو ارائه کرد.
- Gmail.com: این سرویس‌دهنده ایمیل رایگان است ولی اگر ظرفیت حجمی حساب‌تان پر شود، ترجیح می‌دهید به جای بررسی تک‌تک ایمیل‌ها و یا پاک کردن و از دست دادن تمام ایمیل‌های‌تان، پول پرداخت کرده و حجم بیشتر خریداری نمایید.
تکنیک ۷. نگهداری رازها: از مردم برای حفظ حریم اطلاعات‌شان پول بگیرید.
توانایی حفظ حریم خصوصی یکی از نگرانی‌های اصلی مردم است. پس چرا ما از این راه درآمد نداشته باشیم؟ برخی از سایت‌ها در ازای ارائه خدمات رایگان برای حفظ اطلاعات خصوصی مشتریان از آنها پول می‌گیرند یا سرویس‌هایی را ارائه می‌دهند که به مردم کمک می‌کند در فعالیت‌های آنلاین خود اطلاعات خصوصی خود را فاش نکنند.
- Godaddy: این سایت به فروش ارزان دامنه‌ها معروف است. ولی در ازای حفظ اطلاعات شما پول می‌گیرد.
- emeil.ir: وقتی نگرانی مردم از سواستفاده سایت‌ها از اطلاعات ایمیل‌شان بالا می‌رود، این سرویس با ارائه ایمیل‌های موقت ۲۰ دقیقه‌ای به حفظ حریم خصوصی شما کمک می‌کند.
تکنیک ۸. قدرتمندتر، بهتر و سریع‌تر: کاری کنید تا کارهای مردم راحت‌تر راه بیفتد.
در ازای انجام سریع‌تر، بهتر یا باکیفیت‌تر از مردم پول بگیرید. آنها همیشه حاضرند برای آنکه کارشان راحت‌تر و بی‌دردسرتر راه بیفتد به شما پول بپردازند.
- Rapidsahre: نمی‌خواهید مثل بقیه منتظر بمانید تا لینک دانلود شما ظاهر شود، پول بدهید تا کارتان سریع‌تر راه بیفتد.
- Evernote: اطلاعات مربوط به کاربران پولی بسیار سریع‌تر از کاربران رایگان پردازش می‌شود.
تکنیک ۹. فقط مثل من: به مردم امکان شخصی‌سازی بدهید.
مردم پول می‌دهند تا خدمات و محصولات مخصوص به خود را دریافت کنند. پس از امکانات فناوری اطلاعات استفاده کنید تا شخصی‌سازی انبوه را برایشان فراهم آورید.
- axprint: یک عکاسخانه اینترنتی مخصوص شماست. عکس‌های‌تان را به هر شکلی که دوست دارید چاپ کنید. تقویم، کتاب، مگنت و…
تکنیک ۱۰. به من خدمت کن: مردم همیشه برای راحتی پول پرداخت می‌کنند
به مردم کمک کنید تا کارهایشان را راحت‌تر انجام دهند. در واقع سعی کنید مانند خدمت‌کاران به سروران (مردم) خود خدمت کنید و هدفی جز تسهیل امورات آنها نداشته باشید.
- Usesold: یک تازه‌وارد در عرصه تجارت الکترونیکی. فقط کافی‌ست یک عکس از جنسی که می‌خواهید بفروشید بگیرید. آنها بقیه کار فروش را برای شما انجام خواهند داد. (از قیمت‌گذاری گرفته تا تحویل) [تیم اصلی این استارتاپاخیرا به دراپ‌باکس پیوسته و این سرویس را فعلا متوقف کرده‌اند]
- کلپچ.کام: همه‌ی آن چیزی که در «کلپچ» اتفاق می‌افتد ثبت سفارش اینترنتی کله پاچه (یا تلفنی و اس‌ام‌اسی) و تحویل گرفتن آن درب منزل یا شرکت یا اداره یا مغازه شماست. دیگه لازم نیست کله سحر بیدار شوید.
تکنیک ۱۱. زمان در حال گذر است: کاربران را به اندازه کافی از لحاظ زمانی تحت فشار قرار دهید
مردم را در موقعیت‌های تصمیم‌گیری در زمان محدود قرار دهید. به آنها نشان دهید که فرصتی (حتی غیرضروری برای آنها) تنها تا چند ساعت دیگر قابل استفاده است. این حس فشار روانی بسیاری از مردم را ترغیب به خرید از شما می‌کند.
- پیشنهاد ویژه برای خرید: بسیاری از فروشگاه‌های الکترونیکی برخی از محصولات خود را در یک روز خاص با تخفیف به فروش می‌رسانند. این یکی از شگردهای معمول برای ترغیب مشتریان برای خرید است. پیشنهادات و فروش‌هایی که از نظر زمان محدود هستند. دیجی‌کالا هر روز چند پیشنهاد ویژه دارد.
تکنیک ۱۲. خودستایی: بعضی از افراد خودنمایی و لاف زدن را دوست دارند
شاید تعداد این مشتری‌ها زیاد نباشد ولی حجم پرداختی آنها به اندازه کافی زیاد هست که مدل درآمدی بسیاری از کسب و کارها روی آنها تمرکز کرده باشد. این دلیل محور اصلی مدل کسب و کار بسیاری از برندهای لوکس است.
- ورچین.کام: ورچین مجموعه‌ای از اجناس مرغوب، مناسب سرگرمی و ورزش، وسایل خانه و آشپزخانه، تزئینی و بطور کلی محصولاتی است که اکثرا در ویترین هیچ مغازه‌ای یافت نمی‌شود. ورچین نمایندگی چندین برند معتبر اروپایی می‌باشد. در این فروشگاه محصولاتی عرضه می‌شود که مشتریان از داشتنش لذت می‌برند.
- I am rich: چندین نفر حاضر شدند ۹۹۹.۹۹ دلار بپردازند تا برنامه‌ای را بخرند که هیچ کاری نمی‌کرد جز اینکه یک الماس قرمز را نشان می‌داد. این تصویر الماس تنها برای خودنمایی کردن بود. برای اینکه به دوستان‌تان نشان دهید شما آنقدر پول دارید که ۱۰۰۰ دلار بدهید تا فقط تصویر یک الماس در پس‌زمینه موبایل‌تان قرار بگیرد!
تکنیک ۱۳. اطلاعات دقیق را به من نشان بده: مردم دوست دارند بینش عمیق‌تری نسبت به اطلاعات به دست آورند
بسیاری از مردم از مدیریت انبوهی از اطلاعاتی که دارند کلافه می‌شوند. آنها احساس می‌کنند این همه اطلاعات فایده‌ای برای آنها ندارد. سرویسی ارائه دهید که بتواند مدیریت اطلاعات آنها را تسهیل کرده و چه بسا اطلاعات ارزشمندتری از آنها استخراج و ارائه دهد.
- برنامه Polar: گرچه این برنامه مراقبت سلامتی رایگان است ولی می‌توانید برای به دست آوردن اطلاعات دقیق‌تر از تصاویر نمایش داده شده، پول پرداخت کنید.
- جیب.آی‌آر: حساب دخل و خرجتان را داشته باشید. جیب یک نرم‌افزار حسابداری شخصی آنلاین است که در به دست آوردن بینشی درست بر وضعیت درآمد و هزینه‌هاتان به شما کمک می‌کند.
تکنیک ۱۴. با من در ارتباط باش: امکان ارتباط و تماس مردم را به وجود آورید
خب این مدل بسیار پرکاربرد است. کاری کنید تا مردم آن کسی را که می‌خواهند بیابند. همین!
- برنامه SinglesAroundMe: این برنامه در همسایگی محلی که هستید دنبال افرادی متناسب با شما می‌گردد. ولی تعداد پیام‌هایی که امکان تبادلشان هست محدود است. شما می‌توانید با پرداخت مبلغی مکالمات خود با دوستان جدیدتان را ادامه دهید.
- Ponisha.ir: هدف این سایت ایجاد محیطی امن برای خوداشتغالی متخصصان در سرتاسر کشور است. این سایت پول می‌گیرد تا پیمانکاران و کارفرمایان را به هم متصل می‌کند.
تکنیک ۱۵: ترس از دست دادن: مردم می خواهند همیشه در جریان امور باشند
به مردم این اطمینان را بدهید که به محض اتفاق یک رویداد آنها اولین کسی خواهند بود که مطلع می‌شوند. در دسترس بودن حجم انبوه اطلاعات و عدم توانایی در پیدا کردن اطلاعات حساس نیاز خوبی است که در برخی حوزه‌ها می‌توان باعث ایجاد یک جریان درآمدی برای کسب و کار شما باشد.
- unfollowed.me: شاید بخواهید مقداری پول بپردازید تا در صورت unfollow شدن در توییتر خبردار شوید؟ این سرویس پولی باور دارد که شما این کار را خواهید کرد.
- TomTom GPS : یک خرید گران برای دسترسی به اعلان‌های مربوط به ترافیک به مدت یک سال. این ویژگی اولین ویژگی پولی این برنامه کاربردی (راهبری خودرو) است که برای خرید خودش باید ۸۹.۹۹ یورو پرداخت کرد.
تکنیک ۱۶. کمک کردن: مردم همیشه کمک نیاز دارند
افراد زیادی هستند که کمک‌های خاصی می‌خواهند. نیازهایی که هیچ سرویس‌دهنده‌ای به طور جامع و متمرکز آنها را برآورده نمی‌کند. این افراد را بیابید و سرویس‌هایی برای کمک به آنها به طور حرفه‌ای طراحی و ارائه دهید.
- نی‌نی‌سایت.کام: مادران باردار و مادران کودکان زیر ۵ سال دنیای احتیاج‌اند. نیازهایی که فرصت برآورده کردنشان نیست! چه چیزی بهتر از یک سایت که تمام احتیاجات فکری و خرید مادران را برآورده کند؟
- چی‌بپزم.کام: همه همیشه نیاز به یک دستورغذای متناسب با موجودی‌های یخچال دارند. محتویات مواد اولیه یخچال‌تان را مشخص کنید تا سایت به شما کمک کند یک غذای خوشمزه بپزید.
سخن آخر
در چند سال اخیر تجربیاتی که در ارتباط با استارتاپ‌های مختلف داشتم، همواره مدل درآمد یکی از بغرنج‌ترین ارکان طراحی مدل کسب و کار آنها بوده است. امروزه بسیاری از استارتاپ‌های ایرانی هم مانند بقیه نقاط دنیا به سختی می‌توانند از تب گوگل (درآمد از تبلیغات) و تب فیس‌بوک(درآمد از راه داده‌کاوی) در امان باشند. این درحالی است که الگوها و تکنیک‌های خلاقانه‌تری وجود دارند که به خصوص توسط استارتاپ‌های اروپایی مورد استفاده قرار می‌گیرند و می‌توانند نقطه تحولی در تدوین مدل درآمد استارتاپ‌های ایرانی هم باشند. در این مقاله سعی کردم شانزده تکنیک و ایده برای تدوین مدل درآمد برای استارتاپ‌ها ارائه دهم.
منبع:اصفهان پلاس